【レポート】案件受注に直結する、ICのための夢を叶える提案書のつくり方

1月29日に開催したIC協会のセミナーでは、IC協会メンバーのプロポーザル戦略コンサルタント水嵜清美さんに「案件受注」につながる提案書の作り方について、解説していただきました。

「提案書」とは行動をうながすもの。

と第一声に水嵜さん。美しい文書をただ渡すだけでなく、行動をおこさせることで目的を達成するツールだといいます。

提案書を作る際には、「何の為に」「誰に」「何をしてほしいか」を整理して、どのように伝えるかを考えます。意外とこれが整理されていないとか。

また本当は誰に伝えなければいけないかも、事前に把握することが大切です。
提案書を見て決定するのは、目の前にいる事業の担当者なのか、社長なのか、その先のエンドカスタマーなのか。

行動をうながすためには、論理的で、感情に訴えかけ、共感するストーリーが重要になります。

提案書はなぜ文書である必要性があるのでしょうか。水嵜さんは、伝えたい内容によってはもちろん映像などでもかまわないとしながらも、文書にしておくと、記憶に残りやすく、正式な記録になり、想定読者以外にも伝わる可能性が広がるなどのメリットを紹介しました。

後半は、4人のICの提案書を4つの各テーブルで特徴を検討。コンサルティングファームが作る網羅的なものから、熱い想いのこもったものまで、ICらしい完成度の高い提案書を共有。最後に水嵜さんの講評も入り、とても有益な勉強になりました。